さて、今日は起業した時の話といきたいところですが、少し番外編です。

起業する少し前、私が営業マンとして商社に入社したころ(昨夜、メーカーと書きましたが、商社でした)、提案書作成という業務がありました。

周りの営業マンや先輩営業マンはこの業務を毛嫌いし、熱心にやろうとしている人はわずかでした。

それもそのはずです。

製品が売れなくては、営業マンの実績にならないからです。

しかし、私はこの提案書作成の業務が一番好きでした。製品をただ売るだけではなく、お客様がどうしたら集客力を上げることができるのか。

ひいては、どうしたらより儲かってもらえるようになるのか。とお客様に寄り添った視点で物事を考えられるからです。

私は自社の製品を売るだけの営業マンにはなりたくありませんでした。お客様にとって、最高のお店となるようなトータルコンサルティングのできる営業マンになりたかったのです。

なので、私は支店で一番提案書を作っていました。

そして、月に一度行われる新人研修で私の提案書は1位や2位を取ることができました。毎月支店で提出する提案書はほぼ毎月、私の提案書が代表に選ばれました。

さらに、上半期下半期に分かれて、査定される上半期提案書の審査では、全国の全営業マン約300名の中で、32位。なんと新人営業マンの中でも1位を獲得することができました。

新人でそこまで好成績を残せた営業マンは一人もいなく、他支店の支店長からも

「作田ってのはどんなやつだ？」

と噂されることになりました。

しかし、私はわかっていませんでした。

私はたまたま1番が取れていただけだったのです。たまたま数を打って当たっていただけだったのです。

その拍子に下半期の査定では最低ランクのEランクを取ってしまいました。もちろん、上半期同様本気を尽くして作り込んだにも関わらずです。

私はわかっていませんでした。

わかっていないから良い時の提案書を再現できませんでした。

振り返ってみると、新人研修で1番を取れた時はいつもと違う分析方法を取っていました。それもたまたまいつものやり方に飽きて、違う方法をやっていただけでした。

支店の代表になれたのも、たまたま1番をとってしまったから提案書を作るのが上手いと思われていただけでした。そして、ただ単に先輩が作るのがめんどうだったからにすぎませんでした。

上半期の査定で好成績を残せたのも、たまたま本質を突く提案書になっていただけでした。もちろん、他と何が違うのかには気がついていませんでした。

実はその翌年に某コンサルティング企業に依頼して、分析ツールを導入したのですが、このツールは私が1番をとった提案書の内容とあまり代わり映えはなかったのです。

しかし、たまたまヒットしていただけの私にはそのことに気がついてすら、いませんでした。

当時の私には、何が高評価のきっかけになっていたのか、わかっていませんでした。

しかし、今ならはっきりとわかります。

高評価をもらえた提案書はどれも『お客様にとって求めている情報がぎっしりと詰まった提案書』になっていました。

それ以外の提案書はどれも私にとって良いなと思える情報で、お客様にとっては価値のない情報を掲載したもの。

だから、全く評価されなかったのです。

評価された提案書は私にとって良いな。がたまたまマッチしただけでした。

ビジネスは本質を知らなければ、当たり外れのわからないギャンブルになってしまいます。

本質を探る努力をしましょう。

本質が何かは一概には言えません。

なので、常に探し続けるしかないと思っています。

私が今回発見した本質は

「私にとって重要なことではなく、お客様にとって重要なことを伝える」です。

上手く行った時の本質は何か？

必ず理由はあるはずです。

すぐにはわからなくとも探し出しましょう。

本日の教訓

■ビジネスの本質を見極めよう

本質がわかっていれば、努力を重ねていけば再現率を上げることができる。反対にわかっていなければ、当たり外れのあるギャンブルになってしまう。

本質を探ろう。

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