僕が売ろうとしている、欧州某国の製品。

全く売れそうな気配はないのだけど、買ってくれそうな

会社と色々とメールなどでのやりとりがしばらく続いた。

そんな中、ある一通のメールに目が止まった。

「日本の、◯◯を買いたい」

と。

とにかく言われるがまま、◯◯を探した。

探したといっても、僕自身にその◯◯について

商品知識があるわけでもないので、とりあえず

日本語で検索しまくった。

取り扱っている会社をみつけたので、価格を聞いて

リクエストしてくれた海外の会社へ知らせた。

結局、その最初のニーズ自体は取引につながることは

なかったけど、その時、僕は今後の指針となるような

きっかけをつかんだような気がした。

最初のきっかけとして、欧州某国のある製品を

アジアで売ろうとしたけど、結局、全然売ることが

できる、途方にくれている中、やりとりをしている

ある海外の方から、ある日本製品を買いたいという

相談をもらった。

Amazon・eBayをかなり大がかかりにやっている人の

話では、実際に、直接、海外の買い手とやりとりを

していると、日本製品を調達したい・買いたいという

相談を結構、受けているようだ。

そんな話も聞いていたので、「この日本製品を買いたい」

というニーズをひたすら集め、対応できる会社を日本で探し、

製品を提供していけば、ビジネスになるのではないか？

僕は、そう考えた。

自分が売りたいものを売るのではなく、

相手が買いたいものを提案する

しかし、コトはそう簡単には進まなかった。。

海外からの、日本製品を買いたいというニーズをひたすら

集めよう

と考えた。

取り扱っていた製品を買ってくれそうな会社だけでなく、

他の対象にも広げて、もっと広くニーズを拾っていこう

早速、アジア諸国から、日本製品を買いたいニーズ

集めることをはじめた。

はじめると、面白いように、アジア諸国から日本製品を

買いたいというニーズが集まってきた。

相手が買いたいというものを、「ハイ、どうぞ」と提供すれば

売れるものだと勝手に思っていたので、僕はワクワクした。

しかし、買いたいニーズは沢山あるものの、そこから

じゃあ買いますということにならなかった。

なぜ、相手が「◯◯を買いたいです。」といっているものを、

提供しているにも関わらず、相手が買わないか？

沢山の相手からのニーズに応えていくなかで、

話がスムーズに進むケースと、そうでないケースの

見分け方ができるようになってきた。

まず、価格面。

It is very hight.

相手から、一番よく言われたことばだ。

この価格について、「高い」と言われる製品には特徴があった。

相手から、

◯◯（会社名）

AZ-0012（品番）

30個

のように、会社名・品番・個数

このようなニーズに対して、見積を投げると、ほぼ「高い」と言われる。

これは、考えてみればとても単純な話で、買い手は、他の会社にも見積を

出していたり、ネットで検索して大体の価格調査をしていて、さらに

安く買えるのならば、買うとというスタンスの買い手なのだ。

特に、品番などで検索するれば、簡単に価格比較ができてしまう時代だ。

大量に購入することで、単価を下げることができるのであれば、

やっただろうが、そもそも資本がない中でビジネスをしているのだから、

「いかに安く購入するか？」と考えている買い手へ提供することは

難しいと判断した。

しかし、一方で、「会社名・品番・個数」というお決まりの指定があるにも関わらず、

「高い」と言われることがないケースもあった。